про Маркетинг выскажусь, так как интересная тема.
Чтобы товар/услуга был куплен, нужно чтобы совпали три фактора:
+доверие покупателя к продукту(польза от приобретения реальная и мнимая);
+компетентность продажника(представление продукта, работа с возражениями);
+покупательский спрос(в кризис падает количество денег, с которыми покупатель готов расстаться).
Главный инструмент Маркетинга это прежде всего PR(брендинг, позиционирование, репутация), т.е. пассивные непрямые продажи.
Сами продажники - это прежде всего активные прямые продажи(исходящие телефонные звонки, встречи с презентациями)
На практике мы имеем четкую корреляцию: чем более развит маркетинг в компании, тем меньше роль продажников и наоборот.
Так фирме Apple с ее айфонами продажники не нужны. Их продукцию покупают за счет репутации продукта и имиджевой рекламы. Тоже самое Макдональдс.Продажники там если и есть, то выполняют роль консультантов, кассиров отгрузчиков продукции. Как правило там стабильный оклад+небольшие проценты от продаж.
Стартапы - другая крайность. Малоизвестны широкой публике либо имеют мутную репутацию. Ищут "суперпродавцов", на низкий оклад и хороший процент. Вилка дохода естественно имеет большой интервал. При этом где нибудь в сетевом маркетинге, продающем обучение на Forex даже полный штат телефонных продажников будет иметь околонулевую эффективность, так как полностью игнорируется первый фактор успешной продажи - доверие и ожидаемая польза от продукта. Т.е. маркетинг в данном случае отсутствует. Чтобы сгладить попытки клиента взять время на решение о покупке, придумали дедлайн, но его эффективность, также связана с уровнем маркетинга. В некоторых сферах, как продажа недвижимости, маркетинг сведен к минимуму(реклама и качество обучения новых риэлторов в своей школе) и продажи зависят прежде всего от компетентности риэлтора и покупательского спроса.
Тем не менее не верно говорить, что у малых фирм(типа ООО и ИП) сплошь и рядом завал с маркетингом. Я видел фирму, которая несмотря на свою молодость успешно выходила на Москву из провинции и имела отзывы об успешном сотрудничестве с гигантами типа Сбербанка и Газпрома. Отзывы от крупных клиентов и "сарафанное радио" вот тот маркетинг, вкупе с нормальной компетентностью продажников, который позволяет малому бизнесу успешно извлекать прибыль без огромных затрат на рекламу и разбухания отдела продаж. Другое дело, что таких примеров действительно мало. Каждый бизнес это олицетворение мышления его владельца. Большинство озабочено сиюминутной прибылью без долгой и терпеливой работы над оптимизацией бизнес-процессов и поддержанием качества.
Кого же выбрать продажнику в качестве рабочего места: "публичную" фирму с развитой сетью маркетинга и стабильным неплохим зарплатным кэшем или малоизвестную, одну из сотен на рынке, где доход не стабилен, но может при определенных удачных условиях достигать миллиона у.е.? Искать стоит "золотую" середину", баланс, где фирма все еще нуждается в компетентных продавцах, даже имея крепкую репутацию продукта и долю рынка. Некоторое тяготение в сторону репутационной олигополии. Допустим, есть условный город, жители которого выбирают между покупкой условных БМВ и АУДИ. Все остальные марки их не интересуют. Обе марки имеют хорошую репутацию у людей и нужна лишь компетенция продавца, который убедительно объяснит покупателю, почему именно в данный момент их Ауди подойдет покупателю больше, чем БМВ конкурентов.
Если маркетинг и отдел продаж при упорстве можно отработать, то снижение покупательского спроса в кризис болезненно бьет любой бизнес в конкурентной среде. Это ситуация, когда человек/юр.лицо доверяет продукту, но не может решиться выложить требуемую сумму. Как виртуозно сгладить этот "конфликт" между продавцом и покупателем, чтобы не было ущемления обоих, я не знаю. Если бы это было возможно, понятия "кризис" бы наверно не существовало.
В любом случае с этим связаны забавные на практике случаи, когда девушка очень хочет заполучить новый айфон(спасибо маркетингу), но ее свободных средств не хватает, поэтому она ищет обеспеченного мужчину, который купит ей его, а она по своему(не финансово) "отблагодарит" его.
Так или иначе мы видим, что существование так называемых "суперпродавцов", которые могут стабильно с выгодой продавать все, что угодно в любых условиях рынка - это не более, чем "миф" наивных дураков. Исключение, только монополия, с реально необходимыми населению товарами.
Сообщение отредактировал Иван Артемисий: 18 февраля 2017 - 11:38
