Сообщений в теме: 44

[0.anzhelika.0]

Наши методы работы (т.е. какими путями, с помощью чего ты достигаешь своих целей): 1. Мы выявляем потребности клиентов и выбираем товары, максимально соответствующие им. Для этого мы регулярно (пиши себе на бумажке - минимум раза 2 в год) опрашиваем клиентов и проводим исследования рынка ХХХ товаров (пиши себе в голове - минимум раз в квартал). 2. При выборе места расположения наших новых магазинов мы тщательно проверяем все возможные способы добраться до них, рисуем подробные карты проезда и пишем к ним понятные объяснения. 3. Мы ввели систему обучения персонала. Теперь каждый сотрудник готов стать незаметным, но ценным помощником для наших покупателей. 4. Мы постоянно работаем с нашими поставщиками, чтобы найти для наших клиентов новые и интересные товары и поддерживать доступные цены.

[yuppie_kst]

Тебе для начала надо выяснить суть проблемы. Я вижу на начальном этапе 2 проблемы:1 -компетенция продавцов и 2 -мотивация.Правда при глубоком анализе може выясниться и 3 фактор, про который ты даже не догадывался. Я бы сделал на твоем месте следующее: просишь друга, знакомых прийти под видом покупателя, какой либо определенной продукции, можно и просто от фонаря, якобы мимо проходил и зашел. Другу вешаешь диктофон, можно mp3-плеер.Записываешь весь разговор. Анализируешь. Выявляешь, что было сделано продавцом правильно, а что нет. Принимаешь решение. Для саморазвития порекомендовал бы книжку "ИДЕИ НА МИЛЛИОН, если повезет, на два"от ИД Коммерсант Надеюсь помогло. Это из моей практики.

[0.anzhelika.0]

По системе мотивации МОТИВАЦИЯ: Оклад - ХХ р. Бонус - за продажу в месяц более чем на ХХХ сумму. Полугодовая премия - за получение бонуса минимум 3 раза за полгода ХХ% от общей суммы полученных бонусов. За нестандартное (удачное) разрешение конфликта с покупателем - ХХ р. За внесение идеи в улучшение работы - ХХ р. За реализованную идею по улучшению работы - ХХ р. За внесение идей тренинг по обучению - ХХ р. За наставничество над новичком - ХХ р. Бонус за отличное наставничество над новичком (при условии, что новичок допустил не более 2х ошибок за испытательный срок) - ХХ р. ДЕМОТИВАЦИЯ: за неопрятную униформу - хх р. за отсутствие бейджа во время работы - хх р. за перекуры чаще, чем 2 раза за рабочий день - ХХ р. за конфликт с покупателем - ХХ р. за разовое игнорирование правил работы - ХХ р. за постоянное игнорирование правил работы - ХХ р. за опоздание - ХХ р. за 3 и более опозданий в месяц - ХХ р. за то, что не прошел проверку "тайный покупатель" - ХХ р.

[0.anzhelika.0]

По складским запасам: 1. Провести анализ на сезонность - какие товары больше покупаются в каком сезоне 2. На основании этого анализа для каждого товара (заметь - не для каждой группы товаров, а для каждого товара!) проставить минимум и максимум складских запасов. 3. Нанять программеров и: 1.1. ввести дополнительные поля к позиции "Товар" в 1С - минимум и максимум (проставить вручную) 1.2. добавить функции - оповещения, если кол-во товара ниже минимума и максимума Есть еще несколько пунктов, но они уж больно громоздкие, я даже не рискну тебе их предлагать.

[0.anzhelika.0]

По проверкам. Их хорошо бы делать в двух форматах - тайный покупатель (с записью на диктофон) и как проверка. Тайный покупатель - тебе придется разработать некий опросник, которого должны будут придерживаться твои тайные покупатели. Проверки - кто-то из персонала компании, кого продавцы не знаю в лицо. Тут тебе надо разработать чек-лист. РАСКЛАДКА ТОВАРА Весь товар разложен правильно Товар частично разложен неправильно Товар разложен неправильно ВНЕШНИЙ ВИД ПРОДАВЦА Униформа униформа опрятная униформа частично неопрятная униформа неопрятная Бейдж Бейдж есть у всех продавцов бейджа нет у части продавцов бейджа нет у всех продавцов ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТАМИ Продавец общается со всеми обращающимися к нему клиентами Продавец забывает о некоторых клиентах и они уходят Продавец общается с клиентами только если они сами подойдут к нему Продавец дружелюбен Продавец чаще дружелюбен, чем нет Продавец чаще недружелюбен Продавец недружелюбен Продавец говорит по мобильному и просит клиента подождать (вот это я больше всего ненавижу) Продавец через голову клиента что-то спрашивает у другого продавца или в подсобке Продавец кричит через весь зал, чтобы спросить что-то у другого продавца ЗНАНИЕ ПРОДУКЦИИ Продавец ответил на все вопросы клиента, клиент доволен Продавец частично ответил на вопросы клиента, клиент скорее доволен Продавец частично ответил на вопросы клиента, клиент скорее недоволен Продавец почти не ответил на вопросы клиента, был вынужден обратиться к справочнику или другому продавцу, клиент недоволен

[GAngSTAрбайтер]

Анжелика, напиши, пожалуйста громоздкие пункты! Ты очень интересно пишешь! Спасибо, что помогаешь! :)

[0.anzhelika.0]

Nikolas Sharp правильно написал насчет знания товара. Тут в свою лекцию обязательно включай - какие товарные группы у вас есть, какие преимущества для того или иного товара, что можно продать в нагрузку тому или иному товару, хорошо бы еще ввести такой креативный кейс - как нестандартно можно использовать тот или иной товар и лучшие идеи предлагать в магазинах покупателям, чем отличается одинаковый товар разных производителей и т.п. По опросу клиентов: раз в полгода проводи акцию "Мы хотим узнать вас лучше". Обещай клиенту на выбор несколько товаров (до определенной ценовой категории) за каждую заполненную анкету (в анкете предусмотри поля с готовыми ответами, чтобы клиентам надо было только галочку поставить). Клиентов спрашивай: Всегда ли они получают полную информацию о товарах от продавцов Удобно ли им было добираться, быстро ли нашли магазин? Каков их средний счет в твоем магаизне Какими группами товаров они интересуются больше Есть ли у них в семье автомобиль или дача Интересуются ли они скидками и акциями? Как давно знают этот магазин? Знают ли о других магазинах вашей сети? Откуда они узнали о магазине (в ответах в том числе укажи ваши источники рекламы - так ты проанализируешь эффективность вашей рекламы)? Какие газеты читают? Какое радио слушают? В общем тут ты лучше маркетолог в подтяни, т.к. они в теме опроса клиентов рубят больше, чем я :) Ну вот. Как-то так :) GAngSTAрбайтер, сейчас я консультант по системам управления качеством (товара или услуги). Оптимизация процесса продаж, внедрение системы обучения, оптимизация работы склада - это как раз и есть части такой системы.

[0.anzhelika.0]

<br />Анжелика, напиши, пожалуйста громоздкие пункты! Ты очень интересно пишешь!<br />Спасибо, что помогаешь! :)<br />

Громоздкие пункты:

Предположим, что закупки у поставщиков ты делаешь минимум раз в месяц, т.е. всего 12ть закупок в год.

1. Система анализа поставщиков:
1.1. Критерии выбора поставщиков
1.1.1. Цена
Дорого
Средняя цена
Дешево

1.1.2. Доставка
Самовывоз
Самовывоз или доставка
Доставка

1.1.3. Подтверждение качества товаров
Есть сертификаты соответствия (сертификаты качества) на всю продукцию
Есть сертификаты соответствия (сертификаты качества) на часть продукции
Сертификатов соответствия (сертификатов качества) практически нет

1.1.4. Качество товаров
Возвратов товаров (за год) нет
Произведено 1-3 возврата товаров за год (по причине плохого качества товаров)
Произведено 4-6 возврата товаров за год
Произведено 7-9 возврата товаров за год
Произведено 10-12 возврата товаров за год

1.1.5. Сроки доставки
1-3 дня
3-7 дней
1-2 недели

1.1.6 Срывы сроков доставки
Срывов сроков доставки (за год) нет
Срывы сроков доставки 1-3 раза за год
Срывы сроков доставки 4-6 раза за год
Срывы сроков доставки 7-9 раза за год
Срывы сроков доставки 9-12 раза за год

1.1.7. Давность сотрудничества
Менее года
1-3 года
4-6 лет

Вот так всех поставщиков расписываешь в табличку, напротив каждого пункта ставишь галку.

Далее внедряешь (с помощью программистов или Excel) такую штуку: каждую поставку отмечаешь по трем критериям - качество, количество (не было ли пробем с недостачей или пересортицей), сроки доставки. Вот эта табличка тебе поможет в конце года заполнить пункты 1.1.4. и 1.1.6.

В конце года проведешь переоценку поставщиков и узнаешь много любопытного :) Например, почему вы работаете с поставщиком, у которого охеренные цены и который постоянно вас подводит по качеству или срокам доставки - вот тут тебе будет смысл задуматься о наличии схемы с откатами в твоих рядах.

[cmns-1]

автор--то что тебе написала анжелика и ко----больше по административной части, т.е. по домоводству. по пкрактике---чтобы продавцы именно раскручивали клиента на купить----отправь их на лингвистику. поторгуйся с фиом о груп. скидке. можешь для начала отправить процентов 5-10 от общего кол-ва продавцов и посмотреть, что выйдет. для этих 5-10% можешь придумать доп.мотивацию---поездку за город на викенд.

[molot]

Я сама продажами не занималась и их не люблю. Как вариант - переработать эти книги под удобный для тебя формат, взять из них то, что подходит тебе. Еще вариант - пройти кунилингвистику или пообщаться с кем-то из лингвистов.

Скоро советовать лингвистику будет признаком моветона))) Во всех темах советуют)

Хотя универсальность лингвы сложно переоценить...

[Gray6]

Я работал продавцом-консультантом. Скажу из опыта: Если тебе нравится сама работа - то ты работаешь, и это заметно. Если не нравится - значит либо не знаешь как что-то правильно делать и это соответственно не получается; или продажи это вообще не твоё, ты тут временно ради бабла и похуй на многие "правила продаж". Ахуенно мотивируют деньги, всякие бонусы, которые выплачиваются сразу, а не вместе с зарплатой. Удачи.

[cheff]

Я советую поднять % ставку в раз больше ,если продавец достигнет определённого уровня продаж за месяц , у них появиться мотивация и у вас больше прибыли , здесь очень важно быть другом своих рабочих идти на уступки , к примеру предприниматель имеет оборот в 200.000 Р , затем он повысит процентную справку своим продавцам , продажи несомненно возрастут , но все дополнительные продажи с момента повышения % ставки , покроют все эти проценты и принесут ещё больше прибыли , главное замативировать продавцов. Но опять же , они должны видеть доброго начальника с большими Целями и Верой что очень важно. Удачи.

Сообщение отредактировал cheff: 18 января 2009 - 14:34

[GAngSTAрбайтер]

Большое спасибо всем отписавшим, а в особенности Анжелике! Вчера не очень хорошо получилось, что я исчез - но не по своей воле - во всем нашем доме отключили свет, уже второй раз на январь :( Ребята, понимаете, система поощрений есть - ставится план - и если продавцы выполняют его, то получают бонус, 500 долларов. Некоторые из них стараются, у меня прям душа радуется, как они стараются - показывают, рассказывают, убалтывают. Вот этих людей мне очень хочется развить - чтобы они продавали не так, как сами придумали, а по-науке - чтобы правильно, потому что из потока посетителей покупателями становятся не более четверти - это ужасно, думаю. Мы и цены уже снизили до минимума, но до величины гарантированногосбыта не дотягиваем уже четвертый подряд месяц - организация добирает из своего внутреннего стаб. фонда. А чем куни может помочь в нашем случае? Она раскачивает навыки общения или можно сделать упор на развитие убеждения - как раз то, что нужно нашим работникам? Спасибо!

[cheff]

Вашим работникам нужна Сила чтобы продать продукт и Вера в продукт , а также серьёзные цели по жизни. Нам нужно сначала уважать своих родителей , мужа , жену , тогда нас будут уважать все в подряд. Сила приобретается за счёт совершения аскез 1 Правильное питание 2 Контроль чувств (Черезчур Не гневаться и не радоваться) 3 Не говорить попусту , говорить по делу 4 Режим Дня Важно также стараться иметь резонанс с сердцами других людей. Далее ... надо стараться быть простым , то есть Вера в то что ты делаешь , Иметь Серьёзнаую цель по жизни , во благо обществу И надо помнить что бизнес это ДРУЖБА , ДРУЖБА , а Оружия в Бизнесе это внутреннее качества характера. Также важно понимать что нужно развиваться духовно , без духовного развития хороший бизнес построить будет очень сложно. Удачи

Сообщение отредактировал cheff: 18 января 2009 - 19:35

[cheff]

Причём тут Секта ? я говорю о силе которой НЕТУ ДАЖЕ У ТЕХ КТО ЗНАЕТ ВСЁ О БИЗНЕСЕ , Некоторые люди думают что сегодня я сделаю больше дел и завтра будет результат , но результата не будет потому что человеку нужна СИЛА чтобы внедрить документы , а этой силы нету потому-что человек поздно ложиться спать ! Такие вещи очень не маловажны.

Сообщение отредактировал cheff: 18 января 2009 - 20:38