Сообщений в теме: 31

[Marzo]

Часто звонят потенциальные клиенты с вопросами о цене и объеме услуг. Я им рассказываю о объеме, цене услуг, при этом цена весьма конкурентная. Обычно на этом всё заканчивается, до заказа услуг и оплаты редко кто доходит.

 

Как выявить косяки? Чтобы такого почитать,посмотреть,изучить чтобы улучшить навыки переговорщика-продажника?

 

 

Услуги связанные с юридической помощью предприятиям и предпринимателям.

 

Цены на среднем(чуть ниже) уровне по рынку.

 

Качество и полнота присутствует, но об этом узнают уже после, либо по сарафану. 

[~D'Evil~]

А клиенты физики, юрики? В юридической теме ИМХО важен вопрос доверия, я считаю, поэтому я бы попробовал предлагать всем клиентам приезжать в офис знакомиться, чтобы обсудить специальную цену лично для них, а так по телефону вот общая цена для всех. При личной встрече уже налаживается контакт и ваш потенциальный клиент на встрече может стать совсем реальным (он вас увидел, потратил свое время и т.п. и отказывать как-то не очень удобно уже :)

 

 

з.ы. по корпоративным вопросам, как, например, выбирал юриста я - я глянул у кого из моих партнеров много сложных дел и глянул чьими услугами они пользуются, потом просил познакомить. Опыт удачный получился. Ну а так с улицы бы точно не пошел, но это я, мне есть у кого спросить рекомендацию.

Сообщение отредактировал ~D'Evil~: 13 марта 2015 - 16:45

[Miracle-11]

Как примерно выглядит звонок?

 

Звонит клиент, говорит "Мне надо составить исковое заявление вот по такой ситуации. Сколько стоит?"

Ты - "5000 р (например)"

Он - "Хорошо ,спасибо, буду иметь в виду?"

 

Так?

 

 

Есть у меня пара идей. Можешь всем клиентам отвечать, что по этой ситуации есть несколько вариантов решения, и цена уже будет зависеть от того, что он выберет. Приглашай обсудить все нюансы поподробнее у себя в офисе. Клиент приедет, и будете уже предметно обсуждать.

 

А цена в принципе не имеет никакого значения. Намного важнее контакт с человеком установить, и убедить его в том, что его вопрос решится быстро, четко и без лишнего геморроя

Сообщение отредактировал Miracle-11: 13 марта 2015 - 17:02

[wowick]

Как вариант запиши разговоры с клиентами на диктофон, а затем пару характерных переговоров выложи для прослушки, может по ситуации подскажут.

А вообще цены по телефону воспринимаются не очень, особенно если их несколько. Это ты специалист и ориентируешься в ценах за юр.услуги. А человек может вообще слабо представлять весь процесс и сколько в нем этих разных услуг и цен сидит...

[Sorreп]

Нужно назначить встречу и на ней обработать человека.

[Мальчик Бананан]

"Часто звонят" - это для юридического бизнеса уже очень круто ))

[Marzo]

"Часто звонят" - это для юридического бизнеса уже очень круто ))

 

Ну у меня эдвордс жрет каждый день стабильно по 10+ кликов, реклама на всяких барахолках,форумах, тупо в здании администрации мои "списки" в которые люди записываются,в сумме каждую неделю по 2-5 звонков потенциальных клиентов. Это про новых клиентов. Сарафанное уже работает, но это другая тема, там всё проще.

 

 

Как примерно выглядит звонок?

 

Звонит клиент, говорит "Мне надо составить исковое заявление вот по такой ситуации. Сколько стоит?"

Ты - "5000 р (например)"

Он - "Хорошо ,спасибо, буду иметь в виду?"

 

Примерно да.

Обычно:

- здравствуйте, Вы те-то те-то? Вы занимаетесь тем-то тем-то?

-здравствуйте, да,занимаемся,что конкретно вас интересует?

- надо то-то то-то,так-то так-то (или "мне бы то-то,подскажите как сделать это и то-то?")

- да,это мы делаем так то,Вам надо приехать к нам в офис, подписать то-то, при встрече объясню то-то и то-то

- сколько будет стоить?

- если то-то делаем, то столько-то, если эдак то так. При встрече обсудим весь объем работы.

- окей спасибо(или уже конкретная встреча).

 

Как-то так.

 

 

 

Нужно назначить встречу и на ней обработать человека.

 

 

Есть куда.Есть чем. Но не с кем. 

 

p.s. из разряда, как перевести(настроить) разговор, чтобы клиенты собирались и ехали ко мне?

А клиенты физики, юрики? 

 

И физики и юрики. Потенциальные предприниматели, работающие предприниматели, всякие проблемные,с Донецка-Луганска.

[Miracle-11]

Ну у меня эдвордс жрет каждый день стабильно по 10+ кликов, реклама на всяких барахолках,форумах, тупо в здании администрации мои "списки" в которые люди записываются,в сумме каждую неделю по 2-5 звонков потенциальных клиентов. 

т.е в месяц появляется 10-20 новых звонков

 

Сколько из них у тебя получается встреч?

 

Сколько продаж?

[Marzo]

В среднем, заходят 2-3 клиента ежемесячно с чем-то "нормальным", ну и пару в довесок с мелочью. Приходят в офис большая часть тех, кому "надо!" или приходят сделать на N денег,а я еще во время разговора предлагаю сделать на N+200% и соглашаются,поскольку надо.

 

Встречи происходят только с полноценными клиентами, которые уже "проплатили и подписали", только один за последние три месяца соскочил во время подписания доков.

Сообщение отредактировал Marzo: 13 марта 2015 - 18:33

[Sorreп]

Обычно:
- здравствуйте, Вы те-то те-то? Вы занимаетесь тем-то тем-то?
-здравствуйте, да,занимаемся,что конкретно вас интересует?
- надо то-то то-то,так-то так-то (или "мне бы то-то,подскажите как сделать это и то-то?")
- да,это мы делаем так то,Вам надо приехать к нам в офис, подписать то-то, я подъеду к вам тогда-то и при встрече объясню то-то и то-то
- сколько будет стоить?
- если то-то делаем, то столько-то, если эдак то так. При встрече обсудим весь объем работы.
- окей спасибо(или уже конкретная встреча).

Поправил.

Сообщение отредактировал Sorreп: 13 марта 2015 - 19:51

[Marzo]

Хорошее замечание и в большинстве случаев оно действующее.

 

Попробую в следующих разговорах сводить разговор к хуям прямой встрече сразу после звонка в контексте:

 

- если дело сложное(требующее время на подготовку,подписание прочее) предлагать клиенту:"Мы можем с вами встретится, скажите куда подъехать, я вам при встрече всё объясню, предложу варианты решения вашей задачи", если клиент не захочет сам встретится у меня;

 

- если дело не сложное(хватит доверенности с парой бумажек), то предлагаю клиенту сразу же приехать к нему по мере моих физических возможностей перемещения в пространстве для подписание и "моментального реагирования на Ваш запрос".

 

 

______________________

 

 

В понедельник у меня будет рассылка коммерческих предложений нотариусам на вайбер и мыло с предложением сотрудничества, кто в теме, может взглянуть наброски? Мб подкорректировать текст или подать в другой формулировке ?

Сообщение отредактировал Marzo: 13 марта 2015 - 22:39

[Lizard]

"Часто звонят" - это для юридического бизнеса уже очень круто ))

 

Хаха, не всегда :)

Дал товарищу рекламу на директе в регионе у себя. Настроил все подряд, в основном ЗППП.

В день порой и 20 звонков. Только это слезы а не звонки. В стиле "У нас трубы давно в доме не меняли" или "нет отопления" или "крыша протекает" :))) 

[Marzo]

Не не,у меня не такие, хотя иногда звонят с вопросами:"А вы можете прописку предоставить в Киеве?","А у вас есть ООО с лицензией на стройку и оборотами?","составите мне договор на коммерческую концессию?" и т.д. Не то чтобы слезы, но таргетинг очень широкий уж. ...

[Мальчик Бананан]

2-5 звонков в неделю - это совсем не часто. Как я понял, речь об Украине, ну так там сейчас не до юриспруденции, наверное. Кстати, все хотел спросить - юридические документы и пр. нужно составлять только на мове? Есть ли ниша по оказанию юруслуг для русскоязычных, которые мовой не владеют?

[Marzo]

2 Мальчик банан, при моем старте и самостоятельной практике, при данном бюджете эдвордса это для меня часто, поскольку будь каждый второй звонок с заказом -  я бы уже без помощника не справился бы. К тому же, услуги не "очень сложные,деликатные, требующие необъятных способностей и изощренный ум", а самые простые, большей частью механические, поэтому клиента просто надо "зацепить" и он заказывает у тебя.

 

п.с. Можешь работать с Крымом, он "наш", зона свободной торговли, там и русский пригодится :р 

Сообщение отредактировал Marzo: 15 марта 2015 - 00:46