Сообщений в теме: 44

[GAngSTAрбайтер]

Всем привет! Такой вопрос интересный - мучает меня очень. В общем, хочется улучшить в нашей организации продавцам-консультантам навыки этих самых продаж, чтобы они больше продавали и, по возможности, не упускали большую часть потока людей, которые пришли благодаря рекламе (на которую я выбил денег). Да и самому интересно было бы научиться презентовать что-нибудь - пригодится в жизни, думаю. В связи с чем возникает потребность и вопрос - а что есть именно для этих специалистов? - в смысле, тренинги, обучающие материалы, курсы, книжки. Мне понравился тренинг тренера Норки, но он не совсем для продавцов-консультантов, скорее для менеджеров по продажам. А они немного по-другому работают. У наших продавцов подход другой - им не нужно искать клиентов, а просто грамотно уболтать посетителя купить. Но, как я увидел, хорошо это умеет делать только меньшая часть, а большинство не умеет - и продажи идут только потому, что люди сами хотят купить. Если Вас не затруднит или Вы сталкивались с этим - посоветуйте какие-нибудь книжки, курсы, тренинги или просто фамилию автора - я найду. Заранее большое спасибо, С уважением, Ваш ГАнгСТАрбайтер :))

[0.anzhelika.0]

Разрабатываешь презентацию на тему: 1. Корпоративная культура (миссия компания, лозунг, цели, пути достижения целей) 2. Система мотивации 3. Принципы продаж (которые знаешь ты сам, которые соответствуют миссии, целям и путям достижения) 4. Нескольк кейсов для практической отработки 5. Поведение в нестандартных ситуациях 6. Тест на усвоенность материала Собираешь персонал, отчитываешь им эту лекцию (желательно, чтобы она была рассчитана на 1-2 рабочих дня). Проводишь тест, чтобы убедиться, что люди усвоили. Вводишь озвученную систему мотивации (чтобы люди понимали, что хочешь-не хочешь, а надо работать по новым правилам и применяя новые знания). Раз в неделю контролируешь - как продавцы используют новые навыки. Четко все фиксируешь можешь сделать чек-лист (униформа, бейдж, использование навыка 1, использование навыка 2, умело вышел из затруднительной ситуации). Раз в месяц делаешь "разбор полета". Но не с точки зрения мозг еб*ть, а конструктивную критику. Да, Иванов плохо применяет полученные знания, но он хорошо разобрался с нестандартной ситцацией - и описываешь ситуацию и как он с ней справился. Подобный удачный опыт вводишь в существующую презентацию по продажам. Для каждого нового сотрудника ввести обязательное правило - три дня отработал, два дня отучился на семинаре, еще три недели отработал - вот тебе и испытательный срок. Главное: 1. проводить такой семинар для всего персонала (чтобы понимали что все должны играть по единым правилам), 2. для всех новичков (чтобы им было проще влиться в новый коллектив и понять какие правила существуют внутри компании, 3. продумать объективные критерии результативности (не только на сколько продал, но и сколько постоянных клиентов привлек, сколько друзей привели постоянные клиенты, насколько точны его отчеты (продавца) и т.п, 4. продумать способы контроля - чтобы люди понимали, что их всегда проверяют и перепроверяют, 5. и контролировать ПОСТОЯННО (чтобы люди понимали, что это не разовая блажь твоя, а реально такие правила работы), 6. поощрять или наказывать в соответствии с созданной системой мотивации (за частые перекуры (чаще, чем 2 раза в день), несоблюдение времени перерывов, грубость к клиентам, небрежность в ведении отчетов, неряшливая униформа, работа без бейджа)

[GAngSTAрбайтер]

Анжелика, спасибо! Очень хороший план, буду применять его. А какие материалы посоветуете для лекции? Вот нашел книжку "Азы розницы. Экспресс-курс для обучения персонала магазина" и "Библия продавца-консультанта" - в электронном виде нет чтобы ознакомиться, а других книжек именно для продацов-консультантов не нашел :(( блин.. Если не затруднит, могли бы Вы посоветовать какую-нибудь информацию? Спасибо!

[0.anzhelika.0]

Я сама продажами не занималась и их не люблю. Как вариант - переработать эти книги под удобный для тебя формат, взять из них то, что подходит тебе. Еще вариант - пройти кунилингвистику или пообщаться с кем-то из лингвистов. Кстати, не в службу, а в дружбу. Ты как что накидаешь - особенно по мотивации, целям и т.п. - дай мне почитать. Я взамен смогу тебе составить чек-лист и дать пару рекомендаций по мотивации.

[GAngSTAрбайтер]

Я сама продажами не занималась и их не люблю. Как вариант - переработать эти книги под удобный для тебя формат, взять из них то, что подходит тебе. Еще вариант - пройти кунилингвистику или пообщаться с кем-то из лингвистов.

Кстати, не в службу, а в дружбу. Ты как что накидаешь - особенно по мотивации, целям и т.п. - дай мне почитать. Я взамен смогу тебе составить чек-лист и дать пару рекомендаций по мотивации.

Заметано!

Люди, отписываемся еще! Вам не сложно, а мне приятно!
Напишите книжек для "натаскивания" продавцов-консультантов, плиз,
Спасибо!

[Alex_xitmen]

1) если покупатель пришел в магазин-он хочет чего-то купить. Задача продавцов-понять, что именно интересует покупателя больше всего. 2) покупателя бесят некомпетентные продавцы и лживая реклама. 3) покупатель хочет купить хорошую вещь и у него есть требования к этой вещи. И продавец должен четко понять-сколько денег покупатель готов потратить.

[0.anzhelika.0]

Да, меня как покупателя бесит, когда продавец не может мне внятно объяснить достоинства товара, его технические характеристики, или разницу между товарами. Когда начинают бегать смотреть в каталоги или пытаться при мне разобраться в разнице. Кстати, GAngSTAрбайтер, чем торгуешь-то? И еще пара вопросов: 1. Чего ты стремишься достигнуть в бизнесе? (напродавать на такую-то сумму в год, занять сколько-то процентов рынка в своей нише, открыть сколько-то торговых точек) 2. Какие особенности своего бизнеса ты можешь вынести в лозунг своего бизнеса? Чем твой бизнес будет отличаться от других таких же? (например в сети салонов сотовой связи ION они делают упор на то, что обучают клиентов как пользоваться гаджетами, купленными у них, и что они проводят настройку гаджетов, чтобы клиент купил гаджет и сразу мог пользоваться встроенными примочками). 3. От того, как ты ответишь на 2ой вопрос - будут ясны пути достижения целей из первого вопроса. А дальше я уж тебе подскажу :)

Сообщение отредактировал Anzhelika_VN: 17 января 2009 - 18:40

[GAngSTAрбайтер]

Да, меня как покупателя бесит, когда продавец не может мне внятно объяснить достоинства товара, его технические характеристики, или разницу между товарами. Когда начинают бегать смотреть в каталоги или пытаться при мне разобраться в разнице.

Кстати, GAngSTAрбайтер, чем торгуешь-то?

Как я понимаю тебя, Анжелика) Одно название, что продавцы. Ну или ты привередливая очень)
Я сам не торгую (уже), а занимаюсь вопросами закупок, продвижением и конкурентной разведкой. Из-за этого кризиса прибыли резко упали - надо что-то делать - хочу оптимизировать продавцов, чтобы лучше работали.

Про вопросы:
1) Главная цель:
- увеличить прибыль на 100% за 8-10 месяцев - организация брала пол-года назад огромный кредит, который был не очень умно использован и теперь назревают серьезные проблемы по выплатам;
- а также одна подцель (или та же самая) - увеличить долю рынка - сейчас занялись еще одним направлением - очень интересным, товары из металла и пластика (предметы быта - пластмассовые шкафчики, этажерки, урны, сушилки, вешалки, подставки и другое) товар очень классный, и, что интересно - он компенсирует сезонность нашего основного товара - деревянных вещей (тоже для быта - всякие сувениры, посуда, шторы, жалюзи, etc);
2) Анжелика, по второму вопросу - это конкурентные преимущества? Они есть:
- большой ассортимент деревянного направления (более 700 позиций против 5-10 у конкурентов),
- удачное расположение торговых точек (три точки и два больших склада-магазина рядом друг с другом),
- большие товарные запасы (хотя, может это и минус - столько сотен тысяч $ лежат мертвым грузом).
3) А кем ты работаешь, если не секрет? )

Сообщение отредактировал GAngSTAрбайтер: 17 января 2009 - 18:55

[Nik_Sharp]

Еще важно помнить, что тренинги для продавцов-консультантов бывают:
1. По продажам
2. На знание товара.

Для большинства в обяз и те и те.
Присоединяюсь к вопросу "что продаете-то"? :)

p.s. что касается литературы, здесь смотрел: http://www.pickupfor...showtopic=85000 ?

Сообщение отредактировал Nikolas Sharp: 17 января 2009 - 18:53

[0.anzhelika.0]

Дело не в привередливости, дело в разуме. Смотри, я плачу свое бабло за то, чтобы что-то получить. Из этого бабла продавцы получают зарплату и премию. Извини, так пусть за то, чтобы получить свою премию, продавец приложит усилия и на пальцах мне все объяснит. Основная цель бизнеса - приносить прибыль. Прибыль приносят КЛИЕНТЫ. 80% прибыли приносят ПОСТОЯННЫЕ клиенты. Значит твоя главная цель - удовлетворить клиента так, чтобы он был заинтересован придти к тебе еще раз. Раз ты не готов пока внедрять систему лояльности клиентов, то хотя бы вбей в головы продавцов, что клиент - этот тот, кто платит им деньги.

[cheff]

Ну вообще человеку должно нравиться чем он занимается, и НАЧАЛЬНИК у него должен быть хороших чтобы было с кого брать пример , если рабочие не трудятся то только потому что их начальник "обалдуй". Второе - Продавцам должно нравиться тем чем они занимаются. Тогда они не будут общаться с кислой рожай и многое могут сделать для своего начальника . Гарантирую Третье - Знание продукта , он должен знать что продаёт. Четвертое - постоянное повышение квалификации. И помни , дело пойдёт только тогда , когда оно направлено во благо человечества , удачи.

Сообщение отредактировал cheff: 17 января 2009 - 19:14

[GAngSTAрбайтер]

Ну вообще человеку должно нравиться чем он занимается, и НАЧАЛЬНИК у него должен быть хороших чтобы было с кого брать пример , если рабочие не трудятся то только потому что их начальник "обалдуй".

Второе - Продавцам должно нравиться тем чем они занимаются. Тогда они не будут общаться с кислой рожай и многое могут сделать для своего начальника . Гарантирую

Третье - Знание продукта , он должен знать что продаёт.

Четвертое - постоянное повышение квалификации.

И помни , дело пойдёт только тогда , когда оно направлено во благо человечества , удачи.

Супер! )) Мне нравится трудиться в этой компании - она небольшая, штат 8 человек, очень дружелюбные отношения между людьми, владелец с нами как с родными детьми обращается - всегда с добром. Но продавцам не хватает квалификации - много посещений, мало продаж. Конечно, меняются и предпочтения Целевой Аудитории, многие не желают покупать товары подороже, пусть и лучшего качества, кризис ведь. Но если продавать по-уму, ведь продажи вырастут! Гарантированно вырастут! И именно этого мне очень хочется. Но книжек именно по этой теме найти не получается, кроме пары книг, поэтому и советуюсь с вами, друзья!
Активнее, пожалуйста.
Спасибо

[0.anzhelika.0]

Чтобы продавать по у му, надо не только менять систему продаж и мотивацию персонала, надо еще и знать что хочет клиент - выяснять его потребности. Так что за компания? Продажа чего?

[GAngSTAрбайтер]

Чтобы продавать по у му, надо не только менять систему продаж и мотивацию персонала, надо еще и знать что хочет клиент - выяснять его потребности.

Так что за компания? Продажа чего?

Анжелика, а как можно выяснить - на ум ничего кроме анкет для покупателей ничего не приходит..


Про вопросы:
1) Главная цель:
- увеличить прибыль на 100% за 8-10 месяцев - организация брала пол-года назад огромный кредит, который был не очень умно использован и теперь назревают серьезные проблемы по выплатам;
- а также одна подцель (или та же самая) - увеличить долю рынка - сейчас занялись еще одним направлением - очень интересным, товары из металла и пластика (предметы быта - пластмассовые шкафчики, этажерки, урны, сушилки, вешалки, подставки и другое) товар очень классный, и, что интересно - он компенсирует сезонность нашего основного товара - деревянных вещей (тоже для быта - всякие сувениры, посуда, шторы, жалюзи, etc);
2) Анжелика, по второму вопросу - это конкурентные преимущества? Они есть:
- большой ассортимент деревянного направления (более 700 позиций против 5-10 у конкурентов),
- удачное расположение торговых точек (три точки и два больших склада-магазина рядом друг с другом),
- большие товарные запасы (хотя, может это и минус - столько сотен тысяч $ лежат мертвым грузом).
3) А кем ты работаешь, если не секрет? )

[0.anzhelika.0]

ЦЕЛИ КОМПАНИИ Основные цели нашей компании 1. К ДД.ММ.ГГ совершить продаж на ХХХ.ХХХ.ХХХ р. 2. К ДД.ММ.ГГ развить новое направление нашего бизнеса - НАЗВАНИЕ и достигнуть по нему уровня продаж в ХХХ.ХХХ.ХХХ р. ежемесячно. МИССИЯ Наша миссия - сделать такие-то и такие-то товары доступными для людей и тем самым улучшить их быт (или украсить их дом или сделать их там какой-то труд легче). Наш лозунг - ассортимент, удобство, доступность! АССОРТИМЕНТ Сотрудники нашей компании постоянно отслеживают (мониторит, че-то еще делает) рынок таких-то товаров, выбирают наиболее удобные, интересные и недорогие предметы, чтобы полностью удовлетворить и предвосхитить запросы наших клиентов. Поэтому мы предлагаем широкий ассортимент продукции - от ХХ до, от ХХ до ХХ и от ХХ до (здесь охватываешь 2-3-4 основные группы товаров). УДОБСТВО Мы заботимся о наших клиентах, поэтому все наши торговые точки расположены в местах, до которых удобно добираться как общественным транспортом, так и личным. Подступы к нашим магазинам всегда обозначены яркими рекламными раскладушками, поэтому дорогу к нам всегда легко найти. ДОСТУПНОСТЬ (ну может какое другое слово - я не рекламшик, так что тут надо подумать) Все товары, представленные в наших магазинах всегда есть в наличии, потому что мы поддерживаем оптимальные запасы, которые позволяют нам не только обеспечивать наших клиентов, но и держать цены на низком уровне.