Отправлено 03 августа 2014 - 20:41
Как и обещал пишу свое мнение, но после прочтения всей темы оказалось, что оно не такое уже оригинальное. Оно тут уже звучало.
Первое. Сейчас у тебя всё хорошо. Ты явно идёшь к своей цели, у тебя есть прогресс, и ты вполне можешь добиться, чего хочешь. Мне нравится то, как ты действуешь сейчас.
Что меня задело до этого:
Из твоих сообщений я выявил, что у тебя 4 цели:
1). Чтобы подчинённые ходили по струнке
2). Чтобы все апплодировали тебе, какой ты эффективный диктатор
3). Чтобы тебя перевели в Москву
4). Чтобы продажи в отделе выросли в несколько раз.
Из всех этих целей только ОДНА (!) является целью, которая устраивает фирму. Всё остальное твои личные цели, которые фирму не устраивают.
Налицо дисбаланс. 3 против 1. Ты пытаешься взять у фирмы больше, чем ей дать. Руководитель-паразит, который может принести фирме больше вреда, чем пользы. Отсюда и прошлые разногласие и с персоналом и с руководством из Москвы (когда ты жаловался ему на недисциплинированность сотрудников, а руководству было пофиг на дисциплинированность, и оно отвечало: "Зато продают хорошо").
На мой взгляд, баланс целей должен быть 50% на 50% одна личная цель, одна цель компании. Примерно, естественно.
Теперь про диктаторство
Ставя целью, чтобы подчинёные ходили по струнке, а ты был диктатором, ты сужаешь себе спектр возможностей. Ты хочешь, чтобы тебя повысили до Москвы. Разве стать местным Кадыровым - это единственная для этого возможность? Нет. Можно напрямую скорешиться с Москвой. Сходить в баню с нужными людьми, сдружиться с кем надо. Тогда тебя могут увезти в Москву вообще без всяких заслуг. Ты лучше меня знаешь, как связи работают.
Или ты можешь увеличить продажи, будучи тем самым "лучшим другом" и "своим парнем" (что, кстати, сделал твой предшественник). Есть и другие модели руководства. Ведь главная-то цель - перевестись в Москву, следовательно, а ней должен быть фокус. А ты сделал фокус на средстве (диктаторская модель руководства), которая вообще-то может и не сработать.
Теперь про диктаторство.
Диктаторство бывает двух видов:
1). Запрет на действие. Туда не ходи, сюда не ходи, скрипт не распечатывать (бумагу экономим), к клиенту подходить не под углом в 90 градусов, а только в 45 градусов, оранжевый пиджак не надевать, иностранным клиентам не звонить и т.д. В общем, это стиль, когда ты запрещаешь и даёшь по рукам, как только кто-то хочет сделать. Не курить при клиентах и не дрочить в сортире - это туда же. Эта грустная модель поведения может работать с наёмными сотрудниками - секретарь, бухгалтер, аналитик и т.д.
2). Силком к светлому будущему. Это когда в приказном порядке людей заставляют действовать. "Делай 20 холодных звонков в день", "Будешь работать на следующем выездном мероприятии", "Обязан ходить на 1 отраслевой семинар в месяц", "Сделай список таких-то клиентов", "Каждый день отчёт" и т.д. Иными словами, диктатор выпинывает людей из зоны комфорта, заставляет себя ненавиндеть в краткосрочной, но года через 2 его вспоминают добрым словом, потому как без этой обязаловки человек бы не развился. На мой взгляд, это то, что нужно сейчас твоим опездалам, и это именно то, что ты сейчас и делаешь. Это хорошо.
Диктаторство первого типа не может работать с продажниками. Это совершенно другая каста людей (сам знаешь, сам был там) - они ещё не предприниматели, но уже и не наёмные сотрудники. Это люди, ЗАРАБАТЫВАЮЩИЕ ДЕНЬГИ ДЛЯ ФИРМЫ. И это принципиально. Которые постоянно обсуждают между собой: "А какого хрена мы отдаём фирме X% того, что МЫ им заработали? Что они нам взамен дают? X - 20% было бы честнее".
Поэтому когда ты им даёшь любой запрет, то они тут же спрашивают (внутри себя): "А это вообще кто такой? Он по какому праву лезет в мою личную (!) жизнь? Что он ДЛЯ МЕНЯ сделал, чтобы на запреты вообще право иметь? Я сам себе зарабатываю деньги, этот хрен мне только оклад даёт".
Вот если ты их вначале пинками заставишь больше зарабатывать, - тогда да. Тогда они будут тебя уважать, будут тебе благодарны, и тогда на запреты будут также адекватно реагировать. Опять же будет работать правило обмена: он мне что-то дал, может теперь и взять. Да и вообще, если он заставил меня искать клиентов самостоятельно, и я благодаря этому удвоил свой заработок, то может, он и по костюму прав?
А сейчас да, нужно диктаторство второго типа. Заставляешь их искать клиентов, чтобы они ныли, но под твоим чутким кнутом вышли на увеличение объёма продаж. Когда они сами почувствуют запах денег, то пинать уже их не надо будет - сами побегут.
Кстати, ты их мотивируешь, хвалишь? Вот мне этого пиздец как не хватало, когда я начинал риэлторскую карьеру. Я со второго дня стал больше всех холодных звонков делать, и вместо того, чтобы мне поапплодировать, похвалить, я слышал в свой адрес только негатив: "Зачем распечатал скрипт, надо экономить бумагу", "Почему такие плохие фотографии квартиры?!", "Как ты можешь не знать этих элементарных вещей?!", ну и, конечно же, коронное: "Не звони эстоским клиентам, твои звонки некачественные" (без работающего конструктивного контрпредложения, что можно делать вместо этого).
Правда, здесь я оговорюсь, что это нужно было мне: мотивированному новичку в риэлторстве, у которого было очень мало знаний, низкая самооценка и желание много общаться. У твоих продажников, по-моему, другая ситуация: самооценка в порядке, но есть неверие в то, что активным поиском клиентов можно чего-то добиться, и непонятно что с амбициями.
На мой взгляд, сейчас ты на правильном пути (силком тащишь продажников к светлому будущему), нужно с него не сворачивать.
