Сообщений в теме: 27

[Лель]

День добрый друзья! Работаю торговым агентом в оптовой фирме, занимается оптовой продажей средств бытовой химии. Те кто работает на данной специальности или просто имеет лишний опыт общения с магазинами нужна помощь, совет. Всегда бывают такие случаи, когда ты приходишь к товароведу, представляешься, говоришь кто ты и чем занимается твоя фирма, как после этого тебя сразу нахуй посылают. Приведу пример: - День добрый, меня зовут Владимир, я из компании Мегапуперсуперхимия, занимаемся продажей средств бытовой химии производства Польша или Чехия к примеру. А они сразу тебе в ответ, когда ты еще даже не успел договорить : - Спасибо но нас это не интересует, или Спасибо, но у нас и так уже очень много поставщиков, нам некуда товар выставлять (перед этим я смотрел полки, товар можно выставить, те место реально найти),или у нас не специализированный магазин бытовой химии, идите в спец магазины и там предлагайте, у нас и этого хватит. Это 3 самых распространенных варианта. Так вот интересует вопрос, кто пробивал таких людей, как с такими быть, ибо зачастую пытаешься попасть в хорошие магазины, а там сидят вот такие уебищные товароведы, которые даже тебя и выслушать не хотят, но позарез надо чтобы стоял товар в этих магазах. В общем рад выслушать любые советы, любые варианты развития дальнейшего диалога или дальнейших действий. Может какая полезная литература с практической частью на данную тему есть. Спасибо всем.

[d1mka]

ну а как ты хотел) у этих товароведов таких приходящих много и это нормальная реакция. ты ведь тоже вряд ли хотя бы читаешь весь спам, приходящий на почту, не говоря уже о том, чтобы на него отвечать почитай "Н. Рысёв - Активные продажи"

Сообщение отредактировал d1mka: 03 ноября 2010 - 02:21

[the bends]

Ты либо плохо представляешься и представляешь продукцию, либо не располагаешь к сотрудничеству, либо не с тем лицом переговоры ведешь. Набери в поиске "Работа с возражениями", там куча вариантов. Сразу могу сказать, что твои приведенные ответы - это просто форма отказа без называния реальных причин. Если тебе сходу отказывают, не разобравшись в товаре - думай.

[Curious_Cat]

Сразу скажу - я не профессионал в этом. Тебе отвечают эти три варианта, а ты сразу говоришь "ОК, ладно, до свидания?" и сваливаешь? Круто! Если говорят, что места нет - сказать, что просчитал, и их магазин может получить столько-то от такого-то объёма такой-то продукции, показать знание специфики. Что могут ответить? "Спасибо, денег хватает?" Если говорят об известных марках - поддержать беседу о них, сказать, чем они хуже - меньше наценка на единицу товара, к примеру. Прикинь, есть Тайд, он оптом стоит 30 р. Если ты его в Ашане видишь за 31, то знаешь, сколько он стоит. Если увидишь на полке за 100 - уйдёшь из магазина. А если это "Мегапуперсуперхимия Экстра Плюс с натуральным бананом"? :))) Поэтому мой совет непрофессионала в прямых продажах - нормально общаться с этими людьми, узнавать их видение ситуации, проблемы, с которыми они сталкиваются от своих поставщиков, клиентов, руководства, чтобы на каждый их вопрос и проблему у тебя был сразу готов ответ и решение.

[CEO]

Я не работал в розничной торговле, но в прямых продажах толк понимаю, поэтому могу подсказать где копать.

Лель сказал(а) Nov 3 2010, 00:03:

- День добрый, меня зовут Владимир, я из компании Мегапуперсуперхимия, занимаемся продажей средств бытовой химии производства Польша или Чехия к примеру.

Мегасуперхимия сама по себе мало кому интересна в розничной торговле, а уж где она производится - дело десятое. Эффективность розничной торговли меряется в чистой прибыли с квадратного метра торговой площади в единицу времени. Тебе нужно сразу после того, как ты сказал кто ты и откуда, дать понять что торговать твоим товаром магазину выгоднее чем тем товаром который у них есть сейчас, и подтвердить убедительными выкладками. Если твой товар не принесет магазину больше прибыли, чем то что лежит на полках сейчас - кому он нужен?

Лель сказал(а) Nov 3 2010, 00:03:

А они сразу тебе в ответ, когда ты еще даже не успел договорить :
- Спасибо но нас это не интересует, или Спасибо, но у нас и так уже очень много поставщиков, нам некуда товар выставлять (перед этим я смотрел полки, товар можно выставить, те место реально найти),или у нас не специализированный магазин бытовой химии, идите в спец магазины и там предлагайте, у нас и этого хватит. Это 3 самых распространенных варианта.

В том варианте, что я сказал, любая подобная отмазка парируется словами "то есть вас не интересует увеличение прибыли вашего магазина?" На этот вопрос ни один работник магазина просто из чувства самосохранения не посмеет ответить "нет". Как минимум, им придется ответить "да" и продолжить с тобой общение.

Вот еще что. Ни один наемный служащий не станет производить лишних телодвижений без прямого давления вышестоящего руководства. Вот возьми товароведа. Он каждый месяц получает фиксированную зарплату. Если тот товар который есть в магазине более-менее нормально продается и начальство к этому товароведу не имеет претензий, зачем ему твой товар? Связываться с тобой для него - лишний геморрой, работать с уже имеющимися поставщиками куда проще и удобнее. Есть и риск - твой товар ведь может оказаться далеко не таким выгодным как ты расписываешь, продаваться будет плохо и прибыль упадет. Кто будет виноват? Тот кто пустил в магазин твой товар. Его могут за это наказать. Ему это надо? Нет. Поэтому он от тебя будет отмазываться под любыми предлогами.

Мораль? Искать надо человека, которого реально волнует прибыль магазина, и работать с ним. Это непросто, но в этом суть работы продажника. Еще один момент - ты должен давать очень убедительные аргументы не только в пользу того, что твой товар выгоднее, но и в пользу того, что магазин не рискует, что твой товар будет продаваться хуже чем ты рассчитываешь.

P.S. Может быть еще такая тема, как откаты. Насколько сейчас коррумпированы торговые сети, я не знаю, но сообщения о том, что за "вход" товара в магазин нужно дать на лапу нужному человеку, я видел неоднократно. Слышал и про то что кое-где "входные" берут уже и официально...

Сообщение отредактировал CEO: 04 ноября 2010 - 14:18

[mankubus]

1/ работа с возражениями - дело благое. И гораздо лучше понимать, почему тебе возражают. и сделать так, чтобы эта возражения говорились твоим конкурентам :) 2. У тебя вообще никак не раскрыта тема раппорта. Личбо курим "пикап..." глава 13-14, .либо идем на один очень хороший семинар по продажам :)

[Лель]

CEO Он правильно понял суть вопроса и то что я хотел донести до вас. Зачастую на один здоровый магазин приходится только 1 товаровед, у нее около 100 поставщиков на жрачку, да еще плюс химия, в итоге сама может не справляется с тем что есть. А тут приходят еще новые постоянно, В такой ситуации понятно что ей похер кто там и что там пришел, ведь самое основное уже в магазине есть, а работать с новыми поставщиками уже просто нет физически времени, а уж про желание тем более не стоит упоминать. Это один вариант отказа. Второй - женщина лет 45, которой до пенсии осталось то всего ничего, ее все устраивает, работа идет потихоньку и не надо надрывать жопу, ведь директор сверху на мозги не капает, и вот такие вот тоже с унылым еблом слегка зевая после порции очередной халявной булочки от предыдущего поставщика посылают тебя в другой магазин. Вариант ответа с прибылью был интересен, я даже продумал некоторые варианты дальнейшего развития диалога, как просто наткнулся на следующие мысли: 1) Допустим по качеству мой и порошок конкурентов одинаковые, а вот по цене мой стоит 2 доллара, а конкурента 2.1 В итоге что выиграет магазин, если он начнет продавать товар, который дешевле, ведь дельта при меньшей цене всегда будет меньше и магазин будет меньше зарабатывать с продажи. 2) Допустим в магазин приходит постоянно 100 человек в месяц покупать целенаправленно порошок, что изменится для магазина в плане прибыли, если он продаст скажем из 100 пачек 50 пачек по 2 доллара и 50 по 2.1, если раньше он все 100 пачек продавал по 2.1? Я это к тому, что тот кто покупает порошок у меня, не покупает его у конкурента, и получается так, что прибыль магазина падает, так как идет просто перераспределение объемов продаж среди поставщиков а не увеличение покупателей. За книги спасибо и за работу с возражениями - буду изучать. Может есть еще какие версии?

[Лель]

Было у меня даже много таких случаев, когда я говорил что занимаемся бытовой химией, как они сразу говорили спасибо не надо, на что я им говорил - а почему вы даже не хотите узнать что я вам могу предложить и по какой цене? Может я предложу вам точно такой же товар, что стоит у вас уже на полках по гораздо более выгодной цене и на лучших условиях, на это у них не было ответа, на их лицах появлялось выражение жестокой тупости и они не могли ничего больше сказать как опять меня послать (предполагаю из-за того, что почувствовали себя идиотами что лоханулись сразу и даже не узнали ничего у меня)

[molot]

Лель сказал(а) Nov 7 2010, 23:26:

1) Допустим по качеству мой и порошок конкурентов одинаковые, а вот по цене мой стоит 2 доллара, а конкурента 2.1 В итоге что выиграет магазин, если он начнет продавать товар, который дешевле, ведь дельта при меньшей цене всегда будет меньше и магазин будет меньше зарабатывать с продажи.
2) Допустим в магазин приходит постоянно 100 человек в месяц покупать целенаправленно порошок, что изменится для магазина в плане прибыли, если он продаст скажем из 100 пачек 50 пачек по 2 доллара и 50 по 2.1, если раньше он все 100 пачек продавал по 2.1? Я это к тому, что тот кто покупает порошок у меня, не покупает его у конкурента, и получается так, что прибыль магазина падает, так как идет просто перераспределение объемов продаж среди поставщиков а не увеличение покупателей.

прибыль это разница между выручкой и себестоимостью, поэтому если себестоимость для магазина твоего порошка 1, а конкурента 1.15, то магазину выгоднее продавать твой порошок, т.к. маржа по твоей продукции 1 (2-1), а по продукции конкурента 0,95 (2.1-1.15)
не решай за покупателей, может часть покупателей не ходит в этот конкретный магазин, именно потому что там нет твоего порошка :)

[abwinter]

...в плане прибыли, если он продаст скажем из 100 пачек 50 пачек по 2 доллара и 50 по 2.1, если раньше он все 100 пачек продавал по 2.1?

100 x 2.1 = 210 $

( 50 x 2.0 ) + ( 50 x 2.1 ) = 100 + 105 = 205 $

210 $ > 205 $

Магазину ( Филиалу ) выгоднее иметь больший оборот и твой пример с "гипотетической" прибылью не работает в сетевых магазинах. Это скорее так будет в лавках и магазинах где всё делает сам хозяин.

Кроме того ты не знаешь об услoвиях поставки порошка конкурентами и не можешь объективно оценить Прибыль магазина.

Сообщение отредактировал abwinter: 08 ноября 2010 - 00:35

[siberiankat]

Кстати, все рассуждения на тему прибыли - теряют смысл - если в магазине эта бытовая химия - сопутствующий второстепенный товар, составляющий 3-5% товарооборота. Строймагазин какой-нибудь, или универсам.

[Curious_Cat]

Цитата

а почему вы даже не хотите узнать что я вам могу предложить и по какой цене?

Вот ты задал этот вопрос. А какой на него правильный ответ? Ты ждёшь, что человек будет тебе рассказывать, почему ему это не интересно? :)

Цитата

Может я предложу вам точно такой же товар

Может и предложишь :) Так предлагай, какой смысл спрашивать? :)

В общем, не отступлюсь: нужно подготовить своё выступление перед каждым товароведом. Подготовить быстрые ответы на обычные вопросы. Вопросы времени решить предварительным назначением встречи (если возможно), вопросы "не хочет связываться" подогреть возможными бонусами для этой "тёточки".

Солидарен с СЕО.

[Лель]

molot, abwinter
Допустим я отдаю по 1 баксу товар, конкурент по 1.5. Стандартная наценка в магазине 30%, ндс не будем учитывать. Итого с моим порошком цена в магазине будет 1.3, с конкурентом - 1.95 В итоге магазина с одной единицы товара у меня зарабатывает 30 центов, а с конкурента 45. Так вот в чем прикол магазину брать товар дешевле, если у него и по такой цене он неплохо идет? Будет ли уверенность в том, что при снижении цены увеличиться объем продаж и за счет объема магазин заработает больше денег?

Цитата

Кстати, все рассуждения на тему прибыли - теряют смысл - если в магазине эта бытовая химия - сопутствующий второстепенный товар, составляющий 3-5% товарооборота. Строймагазин какой-нибудь, или универсам.

Было и такое, в ответ на то что у нас товар дешевле мне сказали, что из-за ваших ста рублей на наших малых объемах - не интересно и нет реального смысла.

Цитата

Вот ты задал этот вопрос. А какой на него правильный ответ? Ты ждёшь, что человек будет тебе рассказывать, почему ему это не интересно? :)

Суки вывели из себя, так я уже решил спросить какого хуя им даже не интересно.

Цитата

Может и предложишь :) Так предлагай, какой смысл спрашивать? :)

Как можно предлагать товар сразу после того, как тебя послали нахуй? :)

[abwinter]

Будет ли уверенность в том, что при снижении цены увеличиться объем продаж и за счет объема магазин заработает больше денег?

HET

[molot]

Цитата

Магазину ( Филиалу ) выгоднее иметь больший оборот и твой пример с "гипотетической" прибылью не работает в сетевых магазинах. Это скорее так будет в лавках и магазинах где всё делает сам хозяин.

ВЫГОДНЕЕ иметь бОльшую прибыль, а не бОльший оборот.

При прочих равных, грамотный менеджер предпочтет 50тыс. прибыли при миллионном обороте, чем 10тыс. при миллиардном обороте.

Если ты считаешь, что ритейлеры не считают маржу по продуктам в разных разрезах, то ты явно далек от темы.

Цитата

Кроме того ты не знаешь об услoвиях поставки порошка конкурентами и не можешь объективно оценить Прибыль магазина.

Кто варится в теме знают вилки предложений по конкурентам.