Сообщений в теме: 44

[Alex_xitmen]

Цитата

Вот этих людей мне очень хочется развить - чтобы они продавали не так, как сами придумали, а по-науке - чтобы правильно, потому что из потока посетителей покупателями становятся не более четверти - это ужасно, думаю.

Пусть ваши продавцы знают все, или очень много, о товаре ваших конкурентов, и могут объективно рассказать о нем и сравнить. +всякие бонус постоянным покупателям
+адрес магазина (если в Москве) мне в личку(нужна пластиковая полка в ванную) :)

[Muxa]

Попроси пяток-другой знакомых, на твой взгляд попадающих в целевую аудиторию, зайти к вам инкогнито и чего-нибудь купить. Или попытаться купить. А потом опроси их на предмет что понравилось/не понравилось в продавцах. Можно потестить это на разных сменах. Так ты узнаешь болевые точки - по ним и дрочить в первую очередь. Метод простой и быстрый - ты за минимум затрат качественно повысишь вашу эффективность. ЗЫ. Если будешь делать - для себя накидай предварительно список вопросов, которые тебя интересуют - он позволит превратить бессистемные рассказы твоих знакомых в полезный набор информации. Вообще в идеале опрашивать так: сначала послушать от начала до конца, потом уточнить интересные/наиболее эмоциональные моменты, потом уже задавать вопросы из списка, на которые ответы не прозвучали. Список должен включать в себя всё: и как продавец себя ведёт, и что говорит, и как выглядит, и чем занимается, если не занят с клиентом, и насколько знает товар, насколько вообще удобна схема обслуживания и т.д. и т.п.

[Nik_Sharp]

Миха +1 Техника "Тайный покупатель" работает. Однако, помню, когда я работал в сфере продаж эта практика приводила только к головной боли у продажников и большему количеству попизделок после окончания рабочего дня :))

[0.anzhelika.0]

Nikolas Sharp сказал(а) Jan 21 2009, 21:29:

Однако, помню, когда я работал в сфере продаж эта практика приводила только к головной боли у продажников и большему количеству попизделок после окончания рабочего дня :))

В каком смысле и почему?

[deux]

Цитата

Мне понравился тренинг тренера Норки, но он не совсем для продавцов-консультантов, скорее для менеджеров по продажам. А они немного по-другому работают.

А в чем разница?

[greef]

решил не создавать новую тему, проблема та же - продавцы. ситуация: сеть продовольственных магазинов самообслуживания, около 40% рынка региона. проблема - умение продавцов общаться с покупателями (не все, но многие) планирую провести тренинг по следующей программе: Занятие 1. Коммуникативные навыки. Культура коммуникации, принципы построения эффективной коммуникации, методы снижения негатива со стороны собесдника. 1.1 Цели и задачи занятия, установка и мотивация. 1.2 Общее понятие коммуникации, межличностная коммуникация. 1.3 Вербальная и невербальная составляющие коммуникации. (практика) 1.4 Типы восприятия (аудиалы, визуалы, кинестеты, дискретики + восприятие "из" и восприятие "вне"), подстройка по Эриксону. (практика) 1.5 Приемы успешного ведения и поддержания диалога, калибровка "позитив-негатив", основные способы снижения негатива. (практика) Занятие 2. Эффективные продажи. Триггеры внимания покупателя, принципы создания уникального торгового предложения. 2.1 Основы мерчендайзинга. (практика) 2.2 Ассоциативные ряды. Перенос свойств с объекта на объект. (практика) 2.3 Понятие УТП. Продажа выгод, а не товара. (практика) Занятие 3. Основы конфликтологии. Виды конфликтов, методы конструктивного решения конфликтов 3.1 Типы конфликтов 3.2 Статусно-ролевое взаимодействие 3.3 Оновные методы решения конфликтов (практика) Занятие 4. Тренинг личностного роста. Постановка целей, нацеленность на результат. 4.1 Потребности по Маслоу. 4.2 Постановка цели как способ удовлетворения потребностей. 4.3 Рамка цели, критерии формулировки целей. 4.4 Значимость цели и этапы ее достижения. основные трудности, которые предвижу: - большой объем информации в сжатые сроки - большая аудитория (всего нужно будет натаскать около 400 человек) - сложность с тем, как заинтересовать продавцов "ненасильственным" путем пропустить через себя и применить полученные навыки - сложная аудитория. чего не хватает, а что лишнее в тренинге? с какими непредвиденностями могу столкнуться

[0.anzhelika.0]

greef сказал(а) Jan 25 2009, 15:34:

основные трудности, которые предвижу:
- большой объем информации в сжатые сроки

разбивай на несколько дней.

Цитата

- большая аудитория (всего нужно будет натаскать около 400 человек)

Разбивай на несколько групп. ИМХО, попробуй в одну группу натасовать продавцов из разных магазинов, чтобы они таким образом командообразовались - тогда между разными магазинам будет неформальная связь, а это хорошо для коллектива в целом.

Цитата

- сложность с тем, как заинтересовать продавцов "ненасильственным" путем пропустить через себя и применить полученные навыки

ИМХО, побольше жизненных кейсов + в мотивации прописать + на пальцах объяснить КАК именно ты будешь отслеживать - у кого улучшились навыки (и результаты) продаж (а значит он применяет полученные знания), а у кого нет. Чтобы понимали, что халявы не будет.

Цитата

- сложная аудитория.

Чем сложная?

[deux]

Цитата

сложность с тем, как заинтересовать продавцов "ненасильственным" путем пропустить через себя и применить полученные навыки

Если ты учишь людей продавать, ты должен уметь продать им свой тренинг :)

Слишком большой объем информации на 4 дня. Людям для просвещения практики много нужно. Растяни тренинг, или избавься от менее нужных частей.

[vater]

ну это смотря в какой магазин он зашел он может зашел погреться просто а тут к нему консультант со своими распросами и консультациями вот я когда иду в магазин я не люблю когда мне мешают а если нужна помощь я сам спрошу хотя сам работаю консультантом ))))

[greef]

Anzhelika_VN сказал(а) Jan 26 2009, 20:29:

разбивай на несколько дней.

планирую на каждое занятие по одному дню

Anzhelika_VN сказал(а) Jan 26 2009, 20:29:

Разбивай на несколько групп. ИМХО, попробуй в одну группу натасовать продавцов из разных магазинов, чтобы они таким образом командообразовались - тогда между разными магазинам будет неформальная связь, а это хорошо для коллектива в целом.

с этим сложнее, придется в каждом магазине отдельно делать. самому бы интересно было смешанные команды понатаскивать, но с этим ряд сложножностей будет связан.

Anzhelika_VN сказал(а) Jan 26 2009, 20:29:

ИМХО, побольше жизненных кейсов + в мотивации прописать + на пальцах объяснить КАК именно ты будешь отслеживать - у кого улучшились навыки (и результаты) продаж (а значит он применяет полученные знания), а у кого нет. Чтобы понимали, что халявы не будет.

искренее спасибо, учту обязательно)))))

Anzhelika_VN сказал(а) Jan 26 2009, 20:29:

Чем сложная?

как минимум разношерстностью - зайди в среднестатистический продуктовый магазин, и поймешь. есть и девочки только что пту закончившие, есть тетки за 50, с совковой закалкой, которые даже по-русски с трудом изъясняются.
далеко не все, конечно, неадекваты, много вполне вменяемых, но есть и малость деревянные))

deux сказал(а)

Если ты учишь людей продавать, ты должен уметь продать им свой тренинг :)

прекрасно вас понимаю))))))))

deux сказал(а)

Растяни тренинг, или избавься от менее нужных частей.

вот и хотел бы спросить, что здесь может быть совсем лишним, а чего не хватает. просто и так уже мное повычеркивал из первоначального варианта

вся прелесть ситуации заключается в том, что опыта тренингов - 0 )))) но ничего, не первый раз невинности лишаюсь))))
в связи с этим повторю вопрос - чего может не хватать, и с какими непредвиденностями могу столкнуться?

[Lizard]

Впишись парабеллуму в мастергруппу, сейчас там лежит продукт "lead convertion" , много нового узнаешь о том как выстраивать отдель продаж и грамотно конвертировать поток клиентов, дабы реклама тебе не вылетела в копеечку.

[deux]

greef сказал(а) Jan 27 2009, 19:51:

deux сказал(а)

Растяни тренинг, или избавься от менее нужных частей.

вот и хотел бы спросить, что здесь может быть совсем лишним, а чего не хватает. просто и так уже мное повычеркивал из первоначального варианта

вся прелесть ситуации заключается в том, что опыта тренингов - 0 )))) но ничего, не первый раз невинности лишаюсь))))
в связи с этим повторю вопрос - чего может не хватать, и с какими непредвиденностями могу столкнуться?

я бы вобще иначе строил тренинг - начав с объяснения всей модели продажи, которая на мой взгляд выглядит примерно так:

Сбор информации о покупателе
Открытие коммуникации
Получение доверия
Выяснение ценностей
Выбор подходящего товара
Создание мотивации на покупку
Работа с возражениями

И разбив на эти этапы тренировал бы отдельные навыки. Тренировать можно как "в классе" так и "в поле". Еще можно добавить работу со страхами продавца в формате консультаций. Остальное, что ты перечислил - нах не нужно знать.

[двоечник]

сегодня продажи это цепочка
продукт-маркетинг-реклама-продажи.
И в идеале покупатель должен приходуть уже "подготовленным".
Если на каком-то участке в цепочки сбой , то это приводит к перегрузке "неподготовленными " покупателями.

Цитата

по-науке - чтобы правильно, потому что из потока посетителей покупателями становятся не более четверти - это ужасно, думаю

А может остальные три четверти и есть эти "неподготовленные"

плюс есть небольшой фокус.Это когда раз в неделю,
проводишь собрание среди продавцов в неформальной обстановке, и они общаются относительно того у кого какие трудности,кто какие фишки юзает,какие были ситуации, как решили.
На таких посиделках можно организовывать доклады
1.на тему новая информация о продажах.
2.на тему новая полезная информация о продукте.товаре.
Поднимается командный дух,люди учатся учится сами у себя.
+ всякие лузеры сливаются со времен сами по себе.
Но надо обратить внимание на конкретную специфику твоей компании и коллектива.
К примеру , или это официальное мероприятие..
либо еженедельная корпоративные посиделки в кафе.
Чтоб персонал стимулировать к этому ,спонсировать некоторую часть затрат.то есть пицца всем от фирмы,напитки каждый сам себе.
Самый активный и полезный сотрудник-участник , по итогам месяца получает бонус.(фирменную майку , или пополнение на телефон).
(и таких приемов можно придумать МИЛЛИОН)

[GAngSTAрбайтер]

Люди, спасибо Вам всем огромное, что отвечаете и помогаете! У меня сейчас почти нет времени, одна из наших продавщиц свалила в свой родной город, и один бутик остался пустой, так что я теперь и сам временно за продавца - пока не появится хороший спец на это место. Поэтому не получается выходить часто в Интернет, извиняйте :-) По методам: 1) провел наблюдение, как работают наши продавцы "старой закалки" и сам я. Я раньше также действовал: когда заходят люди в бутик - сразу говорил - "Проходите! Проходите!" или "Спрашивайте!". И, что характерно, люди часто шугались, большая часть уходила или говорила, что просто смотрит, или молча посмотрев витрину, уходила. Теперь я делаю по-другому. Когда люди заходят - я выжидаю секунд пять. Когда они обратят на меня внимание, я здороваюсь и все. Выжидаю еще секунд пять. Потом, видя, что люди чем-то заинтересовались - начинаю до них докапываться, вроде: "А вам сушилка для белья на балкон или в комнату?"; "Какой высоты у вас потолки? Вот у меня вчера брали стремянку с 4 ступеньками - для 3-х метровых потолков." То есть, я стараюсь скрыть, что мне важно выкачать бабло из их кошелька, и стараюсь показать, что они мне интересны как собеседники, вроде как я даже и не тргую, а просто треплюсь с ними :-) Слава богу, вроде работает, тьфу-тьфу-тьфу. Но впереди еще очень много работы - заметил, что люди есть разные - кто-то любит новое - мысленно обозвал их новаторами - для таких лучше фраза вроде: "Это наша последняя новинка!". А есть другие типы, выделил еще один сильный тип покупателей - это, как бы назвать, практики, что ли - для них я перечисляю достоинства и плюсы товара вроде: "Это самая компактная вешалка, самая надежная и самая ходовая наша модель!". Но не знаю, как бы проработать такую типологию - чтобы 100% была продажа - если я научусь этому, то смогу научить этому и всех других наших продавцов, а значит, затраты на каждого потенциального клиента оправдаются, если все, кто пришел - будут покупать! Это было бы просто здорово. А Вы задумывались, что можно как-то разделить людей на подвиды и говорить для них одну-две ключевых для их типа, фразы? И еще один момент - очень, очень сильно интересует - как действовать на оптовиков - здесь уже получается не Б2С, а почти что Б2Б - на них такое, что на розничного покупателя - не подействует. Как бы кроме снижения цены и бесплатной доставки, увеличить продажи оптовикам? Может Вы знаете примеры диалогов с оптовиком, когда продажа проходила. Буду очень признателен за любую информацию подобной тематики. Спасибо!

[deux]

Если ты достаточно абстрагируешь свою стратегию продаж и поймешь что в ней эффективного, то подействует :)