Сообщений в теме: 14

[duhovnik]

Работаю в компани менеджером по продажам. Продаю строительные конструкции. Фирма новая - 5 месяцев. Работаю месяц. Большинство потенциальных заказчиков - довольно крупные фирмы. Товара на 1,5-2 миллиона могут в месяц у нас покупать без проблем. Но менеджеры в этих компаниях сидят на "откатах" от конкурентов. Т.е. "Заказчик" приходит в "Организацию" и просит сделать что-то. Мы можем сделать лучше и дешевле, но менеджерам в Организации Конкуренты платят "живые" (в конвертах) деньги. Что-бы менеджеры продвигали их оборудование. Соответственно нам на рынок трудновато пробиться. Прошу подсказать как обойти через эту систему. Самим выходить на заказчиков? Или воздействовать на менеджеров "Организации"?

[Дворников]

Чего-то я не понял... Есть Вы, есть Заказчик, есть конкуренты. Конкуренты платят Заказчику откат за выполнение работ их компаниями. Это нормально. А что значит фраза "но менеджерам в Организации Конкуренты платят "живые" (в конвертах) деньги"? "Организация" - это что такое? Это Заказчик?

[Kurtevich]

Если я правильно понял, "Организация" - это посредник?

[Дворников]

Точно, наверное, это и вправду посредник. Тогда всё достаточно просто, вариантов несколько: 1. Самый логичный - идти к клиенту напрямую. При этом надо помнить, что для клиента главное - цена (госов не касается), качество работы, беспроблемность исполнителя (госов очень касается). Сможете это подтвердить? Откат, соответственно, человеку Заказчика, принимающему решение (может и не потребоваться). 2. Откатывать менеджеру посредника. Но тут надо понять, почему он именно конкурентов проталкивает - только ли в деньгах дело? Опять, тут важна Ваша беспроблемность и уверенность менеджера посредника, что он не останется без обещанных денег. Выйти на заказчика можно, кстати, через менеджеров посредника. Сомнительный, правда, вариант, но можно попробовать. Главное его правильно замотивировать. Надеюсь, что "организация" - это действительно посредник

[duhovnik]

Есть мы - оф.дилеры Есть заказчик - строительная организация - назвал ЗАКАЗЧИК есть посредник - проектная организация - назвал ОРГАНИЗАЦИЯ Есть конкуренты. Есть мнение что конкуренты в сговоре с посредником. Дворников - спасибо за ответы. Сам к этому тоже пришел. Если есть другие идеи - тоже пишем. Буду рад.

[Дворников]

Да не за что) Ааа... Так вот оно как... Не сильно в этом разбираюсь, но, я так понимаю, эта схема - иерархическая? Т.е., вы не можете напрямую идти к заказчику? Только через проектную организацию? Если так, то вариант с походом непосредственно к клиенту несколько изменится - надо донести до принимающего решение человека мысль, что работать по вопросам компетенции вашей компании надо только с вами. Он должен будет это озвучить проектной организации - тогда никакой откат менеджеру конкурентам не поможет. Но, опять, я не в курсе этот системы - это то, что говорит здравый смысл. А вообще, все везде в сговоре - это аксиома. У нас почти весь бизнес на откатах держится)

[molot]

duhovnik сказал(а) Nov 20 2007, 17:13:

Прошу подсказать как обойти через эту систему.
Самим выходить на заказчиков?
Или воздействовать на менеджеров "Организации"?

Духовник... почитай вот это http://www.ozon.ru/c...ail/id/2920661/
В эл. виде, сожалению нет. Себе заказывал, не жалею.
Я пока дилетант в этих вопросах, поэтому книга во многом просветила.

[Прохожий]

ну собственно во всем бывшем совке откаты - неотъемлемая часть ведения бизнеса. автор, предложи хорошие откаты посредникам и все будет в норме. т.е. к своей стоимости оборудования прибавь процентов 10-20 на откаты и предлагай. :)

[_AZ_]

Так вы ребят, потому и можете сделать дешевле, что откаты не хотите платить. Начнёте платить откаты, включите их в цену вашего продукта и дешевле уже не получится, так ведь?

[duhovnik]

to _AZ_ правильно

[_AZ_]

Значит конкуретного преимущества в цене у вашего продукта нет. Больше сказать, лицо, получающее откат заинтересовано в максимизации объёма сделки, поскольку это прямо влияет на величину отката. Сделку максимизировать можно лишь двумя путями: увеличить объём закупок или увеличить цену продукта. Таким образом, получающий откат человек в гробу видал ваше ценовое преимущество. Для него ваше преимущество — недостаток. Вопрос качества товара — песня ещё длиннее и запутанней. Коротко говоря, большая часть простых обывателей (тех, что не в теме) вообще не особо понимают детали качества продукта. А получающий откат человек зачастую мало интересуется вопросом качества. В итоге, самым действенным кажется такой путь: говорить с посредником, получающим откат, о том, что продажа именно вашего товара наполнит его мошну быстрее, ведь этот товар дороже! А перед своим покупаетелем посредник может объяснить большую цену тем самым качеством, о котором ты говоришь.

[duhovnik]

Спасибо. Буду пробовать

[ShuMi]

AZ всё грамотно написал. Предложите объёмы, предложите откаты. Ну или как вариант идти напрямую к директору компании "заказчика".

[_AZ_]

Ребят, вариант идти напрямую к директору — кажется хорошим вариантом. Но на деле это может оказаться очень неприятным делом. Нужно понимать, что если директор поймёт, что всё это время он платил на 20 — 30% больше за товар худшего качества, в лучшем случае кто-то останется без работы. Но скорее всего, дело пойдёт дальше и вы, как минимум оставите без хлеба целую команду людей. Это не пройдёт бесследно. Вас могут саботировать, вас могут подставить, вас могут дискредитировать. Если обделённые менеджеры сочтут объёмы достаточно большими, вам могут просто убить.

[ShuMi]

Вавары ёпт. Имхо, сам директор для начала должен будет свою команду помочить... Грамотный директор навешает люлей, а то ещё и дело пришьёт.